隨著消費(fèi)水平的提升，水果店開始遍地開花。然而開的人越多，對(duì)于經(jīng)營(yíng)的要求就越來越高！如何經(jīng)營(yíng)好一家水果店呢？

果業(yè)君認(rèn)為，以下幾個(gè)方面尤其重要！

一、了解清晰數(shù)據(jù)

門店有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，來客數(shù)、綜合損耗率、銷售額、毛利率、單比額、環(huán)比、同期對(duì)比、盤虧、試吃率等等。

 這幾項(xiàng)數(shù)據(jù)必須經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，才能清楚的看到水果店的盈利狀況。同時(shí)對(duì)于每天的銷售量身為店長(zhǎng)必須了如指掌才能合理確定當(dāng)天的采購(gòu)品類、數(shù)量。如果可能的話，多掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格數(shù)據(jù)，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

二、確定銷售目標(biāo)

要做好一家水果門店，要給門店下達(dá)合理的任務(wù)，然后指導(dǎo)門店有條不紊的去開展工作。

門店要把任務(wù)分解到每一天，假如一個(gè)月的任務(wù)是30萬，那么分解到每一天就是1萬元的營(yíng)業(yè)額，每天分早班跟晚班，那么早班就要做5000元的營(yíng)業(yè)額，早班有兩個(gè)人上班，一個(gè)人就要承擔(dān)2500元的銷售任務(wù)，2500元里面主要銷售那些產(chǎn)品，單品棗子賣1000元，千嘻圣女果賣500元，金鳳凰哈密瓜賣500元，其他果品加起來賣500元。

這樣分解下去，員工就目標(biāo)非常明確，知道要主賣那些產(chǎn)品，只要按照這樣的戰(zhàn)略部署，激情不斷的奮斗，目標(biāo)就一定能完成。有目標(biāo)你才有方向，因?yàn)槟闳绻豢紤]未來，你就不知道你今天要做什么。

三、掌握銷售方法

目標(biāo)明確以后，我們就要想辦法把銷售額提升起來，只有銷售額上來了，我們才能完成我們的任務(wù)，那么有什么方法能提高銷售額呢，這跟員工的付出是分不開的，員工只有微笑服務(wù)，真誠(chéng)的接待每一個(gè)顧客，才能提高顧客的回頭率。同時(shí)按照策略從引流到促進(jìn)銷售完成目標(biāo)也要掌握一定的方法。

1.低價(jià)水果做引流

門店平常要做一些能吸引人流的果品，比如桔子、甘蔗、香蕉，雖然這幾個(gè)果品毛利非常低，損耗如果控制得不好，還經(jīng)常會(huì)發(fā)生賣得越多虧得越多的情況，但要提升來客數(shù)，這些果品就要適當(dāng)?shù)淖鲎觯恍┬骂櫩蛠淼轿覀冮T店消費(fèi)，讓它們知道我們這里有一個(gè)水果店，以水果品質(zhì)跟優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引它們以后到我們門店來消費(fèi)。

2.適當(dāng)促銷活動(dòng)提升來客數(shù)

門店適當(dāng)?shù)囊邉澑阋恍┐黉N活動(dòng)，有條件的時(shí)候要規(guī)模搞大一些，一次大型的活動(dòng)對(duì)來客數(shù)的提升是非常明顯的，因?yàn)樗臎_動(dòng)性購(gòu)買是很隨機(jī)的，特別是低價(jià)的水果，只要有營(yíng)銷氛圍，購(gòu)買率還是相當(dāng)高的。

3.推薦購(gòu)買提升客單量

提升客單量來客數(shù)提升以后，我們就要對(duì)單筆額做提升，同樣一個(gè)顧客，首次消費(fèi)2塊錢的桔子，第二次來門店的時(shí)候，你就要想辦法讓他消費(fèi)3塊錢4塊錢，第三次來到門店的時(shí)候，你就要想辦法讓他消費(fèi)8塊錢10塊錢。

當(dāng)然這種單比額的提升是有限度的，并不是一次過來消費(fèi)買得越多越好，你還要考慮他買這些水果回去要吃多久，因?yàn)轭櫩唾I太多吃不完就會(huì)壞掉，所以顧客如果是買回家自己吃的，就給他推銷一天的量就好，你想想，你是希望一個(gè)顧客每天來你門店買一點(diǎn)水果，天天吃完就過來買，還是希望一個(gè)顧客一次買很多，然后好幾天才來買一次，聰明的人很快的就能算好這筆賬，怎樣才劃算，心里非常清楚。

4.試吃提高購(gòu)買率

來客數(shù)跟單筆額提升上來以后，就要做試吃，特別是試吃購(gòu)買率的提高，試吃是非常有技巧的，首先要學(xué)會(huì)判斷消費(fèi)群體，比如一個(gè)買桔子的老太太，你給她試吃車?yán)遄樱琴?gòu)買率是很低的，因?yàn)橄M(fèi)桔子跟消費(fèi)車?yán)遄拥南M(fèi)檔次是完全不一樣的，當(dāng)然也不是說放棄這些顧客，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┡囵B(yǎng)，把她們導(dǎo)購(gòu)向高層次的消費(fèi)引導(dǎo)也非嘗不可，但分寸要把握好，建議培養(yǎng)放在門店后期開展，當(dāng)市場(chǎng)飽和以后，培養(yǎng)這些消費(fèi)者才是上佳的時(shí)候。

門店做試吃的果產(chǎn)要符合兩個(gè)條件，要么是口感非常好的果品，要么是高毛利的果品，這樣導(dǎo)購(gòu)成功以后才有附加值，高毛利不用多費(fèi)口舌，賣得越多可以為門店創(chuàng)收越多，口感好可以為門店贏來口碑。要在門店實(shí)踐中不斷總結(jié)，提高試吃購(gòu)買率，把試吃的優(yōu)勢(shì)充分顯示出來。

毛利率的提升對(duì)一個(gè)門店的盈利起到舉足輕重的分量，門店導(dǎo)購(gòu)要主推毛利率高的果品，但門店果品定價(jià)要合理，堅(jiān)絕反對(duì)門店超高定價(jià)，適當(dāng)?shù)拿拍鼙ＷC利潤(rùn)，過高賣價(jià)，宰客的行為不是長(zhǎng)久之計(jì)。

四、控制損耗是關(guān)鍵

前面的工作都做好以后，重要的一關(guān)就是要控制好損耗率，損耗率太高就像把賺到的錢放在一個(gè)破了窟窿的口袋里，這樣是非常痛心的，辛辛苦苦賺到的錢在口袋里又溜走了。

門店要對(duì)果品時(shí)刻保持關(guān)注，有些果品一熟就容易爛掉的，要時(shí)刻盯好它，比如香蕉、木瓜、番荔枝，盡量想辦法在它們還沒有熟透之前銷售出去，萬一太熟了還是銷售不出去，就要把果品切成果盤銷售，降低損耗。

平常時(shí)間允許的情況下，要盡量把果品打包起來銷售，把爛果挑出來低價(jià)銷售或者扔掉，因?yàn)榇虬玫墓房梢员苊忸櫩驮谔暨x的過程中碰傷水果，降低一些損耗，而且打包可以一整包產(chǎn)品銷售出去，提高單筆額。在此舉個(gè)例子，香蕉是損耗很大的果品，如果把香蕉拆成3條4條用保鮮膜包好，這樣就能很好的降低香蕉損耗，因?yàn)?條4條顧客購(gòu)買也不會(huì)覺得多，這樣就避免了在選香蕉拆香蕉的過程中損壞香蕉。

控制損耗一定要站在顧客的立場(chǎng)上去考慮問題，不要埋怨顧客損壞你的水果，就拿賣桔子來說，桔子上面留了很長(zhǎng)的葉子，葉子在上面看起來是比較新鮮，但你如果不把葉子剪掉，顧客就會(huì)自己去扯掉葉子，有誰愿意把長(zhǎng)長(zhǎng)的葉子放到袋子里面打稱呢，換你自己購(gòu)買你也會(huì)把葉子扯掉，所以門店就要用剪刀把葉子修剪一下，要不吃虧的還是門店自己，顧客會(huì)自己把葉子扯掉，在扯的過程中會(huì)經(jīng)常把桔子扯壞，壞的顧客自己又不帶走，又重先挑一個(gè)，這樣損耗慢慢積累下來就又多了。水果的均毛利也就24%左右，只有重視控制損耗，才能保持持續(xù)盈利。

五、重視門店的布局

水果超市的賣場(chǎng)是企業(yè)與顧客以人民幣和水果進(jìn)行交換的場(chǎng)所。一般來說，超市賣場(chǎng)指的就是店鋪內(nèi)陳列商品供顧客選購(gòu)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。超市賣場(chǎng)布局應(yīng)達(dá)到兩個(gè)效果：

一，顧客與店員行動(dòng)路線的有機(jī)結(jié)合。對(duì)顧客來說，應(yīng)使其感到商品非常齊全并容易選擇。對(duì)店員來說，應(yīng)充分考慮到工作效率的提高；

二，塑造即創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境。

1、賣場(chǎng)通道的設(shè)計(jì) 

(1)足夠的寬；

(2)筆直；

(3)平坦；

(4)少拐角；

(5)通道上的照度比賣場(chǎng)明亮；

(6)沒有障礙物。

工程人員在具體執(zhí)行過程中應(yīng)該注意到以上問題。

2、賣場(chǎng)的功能性布局技巧

水果店賣場(chǎng)中要有能夠吸引顧客眼光注意力的地方，要?jiǎng)?chuàng)造這種吸引力是依水果的配置技巧及布局來完成的。

一吸引點(diǎn)：入口——主打貨區(qū)。賣場(chǎng)入口，是顧客必經(jīng)之地，也是水果店能吸引人的地方。此處配置的商品主要是： ①流行水果； ②色澤鮮艷、引人注目的水果； ③季節(jié)性強(qiáng)的水果。

二吸引點(diǎn)：柱子處——主力貨區(qū) 。這主要設(shè)置在入口處，這個(gè)點(diǎn)擺的位置比較近室內(nèi)，可以配置：①主力水果； ②購(gòu)買頻率高的水果； ③采購(gòu)力強(qiáng)的水果；這個(gè)地方主要擺一些店內(nèi)的主打水果，如西瓜、蘋果、香蕉等。

三吸引點(diǎn)：近保鮮庫(kù)與樓梯處——特價(jià)貨區(qū) 。這個(gè)地點(diǎn)就是要刺激顧客，留住顧客，所以可配置下列商品： ①特價(jià)水果； ②高利潤(rùn)水果； ③季節(jié)性水果；④促銷水果。這個(gè)區(qū)域主要擺放一些受損的水果和降價(jià)水果，以吸引更多人走進(jìn)里面。

四吸引點(diǎn)：熱門貨區(qū)。這個(gè)位置主要近原先的玻璃鏡子那一墻面，由于位置比較大，擺放的位置比較大，可以設(shè)置為主力水果區(qū)： ①熱門水果； ②有意大量陳列的水果；

其他區(qū)域點(diǎn)的規(guī)劃： ①保鮮庫(kù)門口改成優(yōu)之良品專賣區(qū)； ②煙酒柜區(qū)域改成飲料銷售區(qū)、水果扎汁區(qū)及禮品包裝區(qū)； ③近走廊處玻璃鏡墻面擺放水果架； ④近玻璃鏡墻面處墻面設(shè)置水果架。⑤秤量處設(shè)置在*近店內(nèi)深處，以吸引消費(fèi)者向店里面走。⑥清貨區(qū)設(shè)置在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。

以上五點(diǎn)是水果店經(jīng)營(yíng)中必須重視的內(nèi)容，重要的一點(diǎn)，就是一定要去執(zhí)行，只有從實(shí)踐中獲取經(jīng)驗(yàn)，不斷總結(jié)，生意才能越做越穩(wěn)。